Mary Kay Cosmetics: Direktvertrieb fest in Frauenhand


Den zunehmenden Erfolg des Vertriebskanals Direktverkauf begründete Elke Kopp unter anderem mit einer psychologischen Komponente: „Das Wohnzimmer ist heute ein ganz normaler Umschlagsplatz für Waren.“

Frauen spielen im Direktverkauf nicht nur in der Unternehmensleitungs eine führende Rolle, sondern auch in Außendienst und Kundenkreis: Gute 90 Prozent aller Kunden sind weiblich. Eine ähnliche Quote gilt für die rund 200.000 selbständigen AußendienstmitarbeiterInnen, welche für die 38 Mitgliedsunternehmen des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland, Berlin, tätig sind. Auf einer Pressekonferenz in München berichteten Elke Kopp und Verbandsgeschäftsführer W. Bohle, dass sich der Direktvertrieb „immer mehr zu einer eigenen Einkaufskultur“ entwickele.

Derzeit gehören 38 Unternehmen dem Verband an. Sie repräsentieren einen Jahresumsatz von 2,2 Mrd. Euro. EU-weit umfasst der Markt rund zehn Mrd. Euro, Deutschland liegt auf Platz eins. Jüngste Mitglieder des deutschen Verbands sind die Deutsche Telekom und der Ökostromanbieter LichtBlick. Besonders stolz ist der Verband auf den Neuzugang von The Body Shop At Home; Body Shop war bislang nur im stationären Handel vertreten. Bereits seit Jahrzehnten sind Pioniere des Direktverkaufs dabei wie AMC, Avon, Eismann, Tupperware sowie Vorwerk.

Die typische Direktvertriebs-Kundin ist zwischen 35 und 45 Jahre alt, berufstätig und hat ein Einkommen von 3.000 bis 4.000 Euro. Eine immer wichtigere Rolle sowohl auf der Kunden- als auch auf der Mitarbeiterseite spielen ausländische Frauen. Besonders erfolgreich „und von hoher Arbeitsmoral“ – so Elke Kopp – seien zugewanderte Russinnen mit ihrem oft ausgedehnten Bekanntenkreis. Aber auch Türkinnen bildeten eine wachsende Zielgruppe. Mit ihrem natürlichen Talent für Gastfreundschaft würden sie eine besonders gemütliche “ und damit verkaufsfördernde “ Atmosphäre für Vorführung und Verkaufsparty schaffen.

Online-Bestellungen und Teleshopping nehmen nach Ansicht von Bohle dem Direktvertrieb keineswegs die Butter vom Brot. Selbstbewusste Verbraucher wüssten die verschiedenen Vertriebskanäle souverän zu nutzen. Die Akzeptanz des Direktvertriebs bewege sich nach Onlineshopping auf Platz zwei noch vor dem Teleshopping. Vor einem Jahr hat der Bundesverband die Imagekampagne „Lieber zuhause“ gestartet.

„Im Direktvertrieb spielt das Widerrufsrecht eine wichtige Rolle“ so der Verbandsgeschäftsführer. Die Möglichkeit, Verträge innerhalb bestimmter Fristen zu widerrufen, sorgt bei Geschäften auf der Wohnzimmercouch für das notwendige Vertrauen.“

Eine Widerrufsbelehrung sollte so eindeutig und verständlich wie möglich formuliert sein. Der Bundesverband legte deshalb dem Bundesjustizministerium einen eigenen Vorschlag für eine Muster-Widerrufsbelehrung vor, um die Rechtssicherheit für Unternehmen und Verbraucher wiederherzustellen. (Der BGH hatte die 2002 vom Bundesjustizministerium erlassene Verordnung zum Widerrufsrecht als missverständlich beanstandet).

Doris Losch

Weitere Informationen: www.lieberzuhause.de

(Der Link wurde am 25.10.2007 getestet.)